2015年，劉運(yùn)濤告別租住在潮濕的地下室、為談業(yè)務(wù)常年在外奔波的北漂生活，選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。這一年，劉運(yùn)濤成為鄭州伊利代理商，與朋友合伙經(jīng)營(yíng)。“考慮到家庭、兒女教育等原因，總歸是要回來(lái)的。既然如此，不如趁著年輕，再拼一把。”

月?lián)p20萬(wàn)的危機(jī)時(shí)刻

做伊利代理商初期，劉運(yùn)濤主要面對(duì)鄭州市內(nèi)的大型連鎖商超，為保證終端客戶不缺貨，他與合伙人在倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、人力等方面投入了大量成本，伊利將產(chǎn)品配至他們的總庫(kù)后，他們通過(guò)第三方公司車輛分銷到各個(gè)分庫(kù)，再由各分庫(kù)主管安排配送。

雖然打造好了一條經(jīng)營(yíng)鏈，但萬(wàn)事開(kāi)頭難。“我們配送的低溫牛奶屬于短保產(chǎn)品，保質(zhì)期是21天，廠家平均2天到一次貨。當(dāng)時(shí)只考慮到供應(yīng)問(wèn)題，出現(xiàn)了大量產(chǎn)品回調(diào)、庫(kù)存積壓的情況，不得不進(jìn)行降價(jià)處理，有時(shí)月虧損甚至達(dá)到20萬(wàn)元。”

由于連月虧損、終端客戶拖欠貨款，公司資金周轉(zhuǎn)愈發(fā)艱難。苦苦支撐了一段時(shí)間后，團(tuán)隊(duì)成員越來(lái)越少，劉運(yùn)濤壓力也越來(lái)越大。于是，他決定精簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)成本，縮小目標(biāo)市場(chǎng)。

公司駕駛員在整理貨品

生意場(chǎng)上的舍得之道

首先，劉運(yùn)濤舍棄大型商超市場(chǎng)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)至便利系統(tǒng)和大學(xué)城，去每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一一溝通，挖掘伊利品牌空白區(qū)域。

據(jù)他介紹，產(chǎn)品銷售渠道主要有兩種：一種是訂單配送，這些客戶自己擁有一套完整的冷鏈系統(tǒng)，經(jīng)銷商只需要根據(jù)訂單數(shù)量配送到他們的倉(cāng)庫(kù)；另一種是個(gè)體超市，這些客戶體量較小，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)貨物及冷鏈配送的能力。

 員工根據(jù)超市需求上貨

“這也意味著，他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上沒(méi)有我們把控的嚴(yán)格，就需要我們提供更好的服務(wù)，比如冰柜、比如運(yùn)輸。”

劉運(yùn)濤告訴祥菱君，現(xiàn)在，每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都有專職人員配送，通過(guò)長(zhǎng)期配送及周期回訪，對(duì)產(chǎn)品訂單周期、每個(gè)單品銷量都有很好的把控。同時(shí)，公司會(huì)根據(jù)淡、旺季市場(chǎng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品銷量規(guī)劃、制定活動(dòng)促銷方案，既保證終端客戶的銷售，也有效地減少了庫(kù)存積壓。

入手祥菱打拼事業(yè)

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴(kuò)大，劉運(yùn)濤決定自購(gòu)冷鏈運(yùn)輸車輛。“冷藏廂溫度要達(dá)標(biāo)，駕駛室要夠舒適，車輛的馬力也要足，要是兩臺(tái)空調(diào)同時(shí)啟動(dòng)，動(dòng)力跟不上，會(huì)影響配送效率。”

2018年7月，他入手了一臺(tái)福田祥菱。“與我之前駕駛過(guò)的微卡品牌相比，祥菱的操控性要舒服得多。特別是在成本方面，之前公司都是選擇第三方進(jìn)行冷鏈配送，成本很高。自購(gòu)冷鏈車型之后，單次配送成本降低了70%，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很大的幫助。”

從一名銷售員成為一名經(jīng)營(yíng)者，意味著要面對(duì)更多的壓力，承擔(dān)起更多的責(zé)任。“每位員工都是每個(gè)家庭的頂梁柱，怎么能讓他們賺到錢(qián)，自己的企業(yè)如何能創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，要考慮的事情越來(lái)越多。”

 公司員工在送貨途中

尤其面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及電商的迅猛發(fā)展，公司要發(fā)展就需要投入更多的精力。劉運(yùn)濤告訴祥菱君，伊利會(huì)根據(jù)代理商銷售渠道進(jìn)行任務(wù)劃分，今年他們要完成600萬(wàn)訂貨額。

每年的5月到9月是沖量時(shí)期，市場(chǎng)銷量幾乎是淡季的1.5倍，現(xiàn)在正值沖量的好時(shí)機(jī)。“一方面，我們會(huì)通過(guò)促銷活動(dòng)沖量，另一方面，公司近期新購(gòu)了一臺(tái)祥菱，用來(lái)滿足貨量不斷增加的運(yùn)輸需求。”

如今，劉運(yùn)濤的公司走上正軌，一雙兒女懂事可愛(ài)。創(chuàng)業(yè)四年，他感謝家人的支持，也感謝從未放棄的自己。他說(shuō)：“我始終相信天道酬勤，不拼一把怎么過(guò)上向往的生活呢？”

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