《哈姆雷特》中的有一句經典獨白“To be， or not to be，that is the question.”(生存還是毀滅，這是一個值得考慮的問題)。然而，在生鮮電商中，有些路可能不管你怎么抉擇，都將是一場生死大戰。如果你是生鮮電商的創始人，你會怎么抉擇？又用什么理由說服你的團隊?

生死抉擇一：食材配送方式選擇

選項A：眾包模式，減少配送費用 選項B：自提模式，設立生鮮自提柜 選項C：專業人員配送模式，提高客戶滿意度

生鮮市場的最后一公里的配送問題一直備受關注。目前主流的幾大配送模式有眾包模式、自提模式和專業人員進行配送模式。

所謂眾包物流，就是基于“社會閑置力量”來匹配商家外賣訂單的模式，以生鮮電商企業為例，就是通過線上發單，平臺配送員根據自己工作時間、地點搶單的方式，達成工作效率最高、成本最低的運轉模式。如京東到家和美味七七等都采用這種模式。

然而，眾包模式同樣存在著固有的問題缺陷： 第一，誠信體系的建立困難，存在接單風險； 第二，眾包物流模式容易被復制，相對優勢并不明顯; 第三，響應速度慢，質量難保證。第四，配送者素質參差不齊，很難保證客戶都滿意。

對于企業而言，自提模式優勢是不言而喻的。對于生鮮而言，損耗是極其可怕的，賣不出去的只能倒掉。自提模式采用當天下單預約，在確定訂單量后由企業當天集中采購，精準銷售，既能減少庫存，又能保證一定的時效性。

然而，很多人都希望能夠當場查驗產品損耗程度，不希望不希望產品到手后出現損毀，造成一些糾紛，因此消費者不太接受自提模式；同時，一旦出現幾次自提產品損壞現象，客戶體驗就會直線下降，從而造成客戶流失。

還有一部分生鮮電商采用專業配送團隊，然而市場配送需要巨大的人力進行配送，同時不僅人員數量大，還要求配送人員素質較高。此外，這些固定人員的薪水、培訓等都需要耗費巨大的資金。無論作何選擇，都顯得難上又難。

生死抉擇二：物流選擇

選項A：全程自建冷鏈物流團隊，保證食材品質 選項B：第三方物流，節約物流成本

基于生鮮產品保質期短、易耗損、易變質等顯著特點，生鮮電商的“觸網”之路并不順暢，冷鏈物流成為制約其后續發展的短板。

一般生鮮電商或者水果企業為了控制產品質量和時效性，會自己建立相應的冷鏈物流和倉儲系統，確保產品從供給面到最后的一公里都能按時按質配送。像中糧我買網就在今年投入了1億美元，用于自有冷鏈物流體系的布局和建設。

然而，自有冷鏈物流體系成本高，需要分區冷庫、冷藏車、冰袋等設備投入，一般企業難以投入大量的資本。而很多電商巨頭們也選擇在北、上、廣、深等一線城市布局自營物流。

為了節約成本，不少生鮮電商就會尋求第三方物流合作，因為專業的物流企業能夠提供相對良好的倉儲和運輸、配送等物流操作，能有效降低生鮮電商平臺前期成本投入。但缺點在于第三方冷鏈物流服務水平低且難以進行監管，專業化技術人員少，且目前中國第三方冷鏈物流相對較少，很難滿足規模與日俱增的市場需求。

生死抉擇三：O2O體驗店選擇

選項A：建立體驗店，增加客戶體驗 選項B：不建立體驗店，節約運營成本

有人直言，生鮮O2O不僅是生鮮電商咸魚翻身的必經之路，更是生鮮電商決一死戰的戰場。然而，不斷曝出的O2O死亡名單，卻讓很多生鮮電商對O2O望而卻步。那么，該不該建立O2O體驗店，就成為了一道生死難題。

不可否認，生鮮O2O的確為生鮮電商行業帶來了新的啟發、機遇和出路，但它不是萬能的神丹妙藥，也不是生鮮電商死里逃生的根本。如果生鮮電商們只是為了追求O2O而O2O，那就很可能不是Online To Offline，而是Over To Over。

此外，O2O的核心是用戶體驗，是基于末端用戶需求的大數據沉淀，深化體驗、增加用戶粘度、場景化、社交化的商業運營方式。而這一戰線的投入需要長線的投入，且不可能短期即可獲得效益。

生死抉擇四：運營模式選擇

選項A：To B，保證產品持續銷售 選項B：To C，提升產品知名度

B2B、B2C以及C2B是每一家生鮮電商初進行業時必須考慮到的問題。目前來看，B2B的主要生鮮電商有：多利農莊、美菜網和鏈農等；而C2B的主要生鮮電商有：食行生鮮和拼好貨等；B2C的主要生鮮電商有：天天果園、中糧我買網、本來生活、易果生鮮、每日優鮮和U掌柜等。

對于To C模式而言，其價值在于利用高效的供應鏈完成高質量的交付，然而，其物流成本太高，至今仍未有商家獲得高額利潤，且高物流成本導致只能采用進高檔產品來填補空缺或提高售價。

而對于To B模式而言，其價值在于提升餐飲食材市內交付的供應鏈效率。然而，To B模式相對而言毛利潤極低，而且受B端客戶嚴重壓制，未來的發展方向恐怕必須要往上游走，通過做大規模后往產地拿貨，在產地進行分級，以獲得更大的利潤空間。

生死抉擇五：價格策略選擇

選項A：低價策略，薄利多銷 選項B：高價，保證產品質量

對于消費者而言，對生鮮電商的最顯著訴求是“低價”。然而，生鮮產品是易耗損、易腐壞的產品，在采摘、挑選、運輸、儲存和配送中的任何一個環節出現問題，都將造成大量損失。

值得一提的是，很多生鮮電商的產品源采地都來自國外和中國偏遠地區，這其中的運輸成本相對很大，還有部分生鮮電商自建冷鏈物流，這就導致生鮮電商的食品很難采用低價策略。然而，為了進行產品推廣，線下各類活動，很多電商都不得不采取低價和補貼政策進行吸引客戶。

低價還是利潤，對于生鮮電商而言永遠都是兩難。可喜的是，隨著社會的發展，但越來越多的人看重的是生鮮的品質和新鮮程度，稍微偏高的價格也許并不會對用戶的體驗造成太大傷害，但這還需要生鮮電商們加以衡量是否能夠進行提價策略。

生死抉擇六：原材供應渠道選擇

選項A：自建營地，保證食品新鮮和產品持續供應 選項B：外購食材，保證貨源充足和品類繁多

購買國外新鮮食材已經成為追求精致生活的消費者的消費選擇之一。在本來生活、一號店等主打食品購買的電商平臺上，進口水果、進口海鮮等屢見不鮮。加拿大北極蝦、澳洲牛肉、新西蘭奇異果等主流進口食品食材購買者眾。

然而，從產地規模化直釆，并從供應鏈到冷鏈的全程運輸和儲存都是生鮮業務運營的難點。因此，還有一部分電商依托自己的合作商及自己購地進行種植各類食材，保證食品的新鮮和產品供應鏈的持續配送，也顯得相當具有吸引力。

生死抉擇七：銷售平臺選擇

選項A：依托大型平臺，打開電商的大門 選項B：自建平臺和物流，做全新的生鮮服務

目前，有很多B2B電商平臺，例如天貓、京東等，很多生鮮電商可簽訂協議直接在該類網站進行銷售生鮮類產品。這種模式成本低，銷量也比較可觀。

然而，雖然能夠獲利，始終很難打響自己的品牌。因此出現了一大批電商搭建起自己的平臺。例如天天果園、順豐優選、本來生活等等。這類平臺都是一個從零開始，從無到有的過程，不管是客戶推廣，還是原材購進以及倉儲和配送搭建，一切都需要自身慢慢探索和研究，很有可能稍有不慎就落入深淵。

生死決策八：品類選擇

選項A：多品類，增加客戶可選擇范圍 選項B：單一品類，進行專一精細化管理

目前，很多生鮮電商都已經開始進入多種品類同時供應，大都包含了水果、酒水飲料、新鮮肉類等。然而，如果是一家剛進入該行業的生鮮電商企業就值得深思一番了。對于很多剛入門的生鮮電商都選擇做垂直型電商平臺，其專注于食品及生鮮品領域，自行配送，具有區域性特征，例如中糧我買網、一號店等。

近年來，類似中糧我買網等大量垂直型食品電商在迅速崛起，為消費者在平臺型電商之外，提供了更多的選擇。這一發展趨勢也對物流、倉儲、存貨管理等供應鏈的各個環節，都提出了新的要求。

結束語

生鮮電商中的生死抉擇遠遠不止于此，還有更多決策需要權衡。那么，如何做出選擇則顯得至關重要。當然，這些選擇題并不是只能選擇其一，有的還可以進行交叉和綜合；有的也并非只有這么幾項選擇，可能會出現新型的生鮮電商模式。

在這片電商最后的藍海市場里，還有很大的空間等待著去發現，去挖掘，相信在未來，網購生鮮食品將走進千家萬戶，為生鮮行業創造新的一片天地。

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華鼎冷鏈是一家專注于為餐飲連鎖品牌、工廠商貿客戶提供專業高效的冷鏈物流服務企業，已經打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔、冷鏈到店、信息化服務、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應鏈冷鏈物流服務平臺。

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